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    業(yè)內(nèi)人士可能已注意到，在2007年12月的昆明“藥交會(huì)”上，各營(yíng)銷策劃公司精心打造了9場(chǎng)“醫(yī)藥營(yíng)銷論壇”，其中的“醫(yī)改新政與營(yíng)銷變革”論壇雖然收費(fèi)不菲，但仍然座無(wú)虛席。國(guó)藥勵(lì)展和中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)主辦的免費(fèi)論壇“2007年中國(guó) 醫(yī)藥市場(chǎng)信息發(fā)布會(huì)”更是吸引了參會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的注意，連會(huì)場(chǎng)的走道都站滿了人。我們從中可見，藥企已經(jīng)從粗放型管理向精細(xì)型運(yùn)作轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)分析和營(yíng)銷將是未來(lái)一年各企業(yè)工作的重中之重。從另一個(gè)方面我們也可以看到，醫(yī)藥類咨詢公司之間激烈競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象將會(huì)在2008年的各類藥交會(huì)中進(jìn)一步體現(xiàn)。而且，“藥交會(huì)”將從“人際交際型”向“自我提升型”轉(zhuǎn)化。另外，由于各醫(yī)藥廠家新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制，集中上市的速度緩慢，導(dǎo)致今年“藥交會(huì)”中的“招商會(huì)”演變成“品牌展覽會(huì)”，商務(wù)功能將被進(jìn)一步弱化。
                                　　
    從“藥交會(huì)”上筆者觀察到幾種現(xiàn)象，從這些現(xiàn)象中我們可以預(yù)測(cè)到2008年各類“藥交會(huì)”的走向。
                                　　
    將出現(xiàn)多家免費(fèi)“營(yíng)銷論壇”
                                　　
    在這次“藥交會(huì)”上一度出現(xiàn)9個(gè)“醫(yī)藥營(yíng)銷論壇”會(huì)場(chǎng)，數(shù)量之多是前所未有的，也從另外一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了業(yè)界對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷和行業(yè)前景的困惑，特別是新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的影響、醫(yī)藥分開問題、“掛網(wǎng)招標(biāo)”趨勢(shì)，尤其是對(duì)廣東提出的“兩票制”的擔(dān)憂等等。在這次“藥交會(huì)”上，有2個(gè)會(huì)場(chǎng)竟然是免費(fèi)型論壇，也可以看出各類咨詢、培訓(xùn)公司之間激烈競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到何種程度，可以預(yù)見的是，這種現(xiàn)象將會(huì)在2008年的各類“藥交會(huì)”中進(jìn)一步體現(xiàn)。
                                　　
    另外一個(gè)現(xiàn)象就是，各公司舉辦的對(duì)代理商的集中培訓(xùn)，替代了原來(lái)的大吃大喝型商務(wù)聚會(huì)，因此，“藥交會(huì)”將從“人際交際型”向“自我提升型”轉(zhuǎn)化。

    部分OTC產(chǎn)品招商出現(xiàn)難度
                                　　
    這幾年，在市場(chǎng)上做OTC產(chǎn)品招商的銷售人員一定已經(jīng)察覺到這樣一種情況，那就是營(yíng)銷人員的個(gè)人力量在OTC營(yíng)銷的影響力越來(lái)越弱，甚至是大多在做無(wú)用功。比如既無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)又無(wú)政策優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，在當(dāng)今大OTC戰(zhàn)略營(yíng)銷、BP、OEM、娛樂營(yíng)銷、符號(hào)營(yíng)銷的背景下顯得寸步難行。特別是國(guó)家的“24號(hào)令”對(duì)藥品包裝提出了新的要求，產(chǎn)品差異化大不如從前。
                                　　
    2007年10月更換包裝后，大眾媒體很明顯地出現(xiàn)了一批只加強(qiáng)“品牌”和“符號(hào)”而弱化通用名的廣告現(xiàn)象，品牌營(yíng)銷、整體型“協(xié)議營(yíng)銷”、總代模式、貼牌營(yíng)銷、企業(yè)公共關(guān)系營(yíng)銷、符號(hào)營(yíng)銷等將成為OTC未來(lái)的主導(dǎo)營(yíng)銷方式。而單靠招商方式“包產(chǎn)到戶”，企圖沒有品牌建設(shè)就想在OTC市場(chǎng)有所作為，這恐怕有一定難度，尤其是包裝策略劣于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)，在招商中可能被代理商作為主要拒絕的原因。
                                　　
    因此，在2008年的各類“藥交會(huì)”上，OTC產(chǎn)品的營(yíng)銷將進(jìn)一步體現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略的力量，而非“跑馬圈地”式的招商。

    這幾年參加“藥交會(huì)”的朋友們都感嘆，在會(huì)上能談成的生意越來(lái)越少。較近，筆者在為一家中藥企業(yè)培訓(xùn)的課間，該公司的老總談起當(dāng)今的“藥交會(huì)”時(shí)也說(shuō)，該公司參加了好幾次的“藥交會(huì)”都是空手而返的，幾乎一個(gè)生意都沒有談成。據(jù)筆者了解，這決不是個(gè)案。由于各家藥企新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制，新藥上市的速度緩慢，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)亮點(diǎn)品種推出；而在會(huì)上找品種的大多是一些小型代理商，大型廠家看不上；而大型代理商參會(huì)基本上是“人際交際會(huì)”，也不會(huì)在會(huì)上找品種，對(duì)此，業(yè)界流傳的一句話是“好品種報(bào)批的時(shí)候就招商完了，到會(huì)參展的品種基本為普藥或做某些市場(chǎng)的補(bǔ)充”。
                                　　
    所以，2008年里這種現(xiàn)象也不會(huì)有多大改觀，藥企參會(huì)基本上是參加“醫(yī)藥品牌展覽會(huì)”，在代理商心目中和業(yè)界樹立一個(gè)大公司的形象，而“藥交會(huì)”的商務(wù)功能越來(lái)越被邊緣化。
                                　　
    參會(huì)的研發(fā)公司越來(lái)越少
                                　　
    2007年10月1日《新藥注冊(cè)管理辦法》正式執(zhí)行，越來(lái)越多的藥企在產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃上轉(zhuǎn)向真正意義上的新藥。據(jù)了解，目前全國(guó)有2000多家藥品研發(fā)公司，原來(lái)一些研發(fā)公司在展會(huì)上設(shè)攤位、搭展臺(tái)，目的大多是為了轉(zhuǎn)讓仿制藥或賣改劑型的項(xiàng)目。而《新藥注冊(cè)管理辦法》的實(shí)施，幾乎斷掉了這一類中小型研發(fā)公司的生計(jì)，他們其中的一條出路就是轉(zhuǎn)型為老客戶的高端新藥承接臨床驗(yàn)證外包業(yè)務(wù)。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年內(nèi)，全國(guó)會(huì)有數(shù)百億元的新藥研發(fā)項(xiàng)目上馬，而且國(guó)家也在加大這方面的資金投入。而能夠提供承接臨床驗(yàn)證外包業(yè)務(wù)，且能夠提供更為專業(yè)服務(wù)的公司不過數(shù)十家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要，中小型研發(fā)公司在2008年的“藥交會(huì)”里的亮相，恐怕大多得以此包裝自己來(lái)承攬業(yè)務(wù)了。

   據(jù)筆者分析，沿襲已久“藥交會(huì)”仍然有它不可替代的功能。但隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，新政策的不斷出現(xiàn)，“藥交會(huì)”上還會(huì)出現(xiàn)更多的亮點(diǎn)，讓我們拭目以待吧。（作者為北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)有限公司董事長(zhǎng)、高級(jí)培訓(xùn)師）